如何看待TI砍掉安富利代理权?

来源:国际电子商情
2019/10/09
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德州仪器(Texas Instruments)10月1日发出通知称,将于2020年12月31日终止与代理商安富利(Avnet)的合作关系。德州仪器(TI)产品约占Avnet销售额的10%,该销售额在2019财年达到195亿美元……

TI直销模式的决心

TI的这一决定,彰显着其渠道策略转变的决心。自2017年以来,TI一直在改变其与分销商的关系。一位华尔街分析师表示,截至目前,TI已向全球6家分销商发出了合作终止函(不包括10月7日宣布终止合作的世平、文晔)。

“过去几年,我们一直在发展分销网络,以便更好地配合我们的战略,并与我们的客户建立更紧密、更直接的关系。”TI发言人告诉EPSNews,“随着我们建立这些直接关系,我们将不会有太多的业务通过分销渠道流动,并且需要更少的分销商。”

安富利的一位发言人说:“虽然安富利与德州仪器(TI)建立了长期的合作关系,但TI改变了其分销策略,并正朝着直接销售给终端客户的方向发展。因此,安富利和TI将在2020年12月31日之前终止合作关系。我们尊重TI的决定,并且我们将在过渡期间继续合作。”

TI在渠道中最引人注目的举措是,在2017年左右停止了分销“需求创造”计划(该计划指的是,供应商奖励帮助客户进行产品设计的分销商)。近几年,随着零部件销售的利润率不断下降,分销商显然越来越依赖于“需求创造”。然而,TI停止该计划的举动,使分销商完全沦为了“履行合作伙伴”——仅仅管理库存、交付产品和提供其他供应链服务,增值服务空间大大缩减。

安富利接下来将如何发展?根据其最新的8-K文件,拥有数百条产品线的安富利将继续寻找机会,以支持其当前和未来的客户,降低运营成本,并进一步加强其当前和未来的供应商合作伙伴关系。

尽管如此,这仍然是对安富利的打击。EPSNews的子公司ESM China上周晚些时候报道了TI-Avnet破裂的可能性。自2017年以来,ADI、赛普拉斯、博通(Avnet EBV除外)、Silicon Labs和其他半导体制造商均已终止与Avnet的合作关系。安富利早些时候在中国实施了裁员,因为安富利在该市场的进展比预期要慢。

安富利前不久在阿里巴巴集团专注于中国的B2B采购和批发市场1688.com上开设了一家超级商店,从而扩大了在中国的产品范围。通过与阿里云的联盟,该电子分销商还将启用诸如物联网原型制作等服务。

安富利的一位高级经理也离开了公司。EMS供应商Flex任命Avnet前负责全球客户和供应商管理的高级副总裁Lynn Torrel作为其首席供应链和采购官。 Torrel负责Flex的直接和间接物料、运输和物流、业务运营、物料管理以及战略供应链管理。消息人士预计安富利还将进行其他人员变更。

利润下滑,是“砍代理”的罪魁祸首

总体而言,分销渠道在2019年度过了艰难的时期。在充斥着零部件短缺和分配的一年之后,分销商发现,今年前三个季度的需求有所下降。该行业最大的两家全球分销商报告销售额下滑:Avnet第四财季销售额为47亿美元,同比下降7.5%,环比下降0.4%。Arrow Electronics, Inc.公布2019年第二季度销售额为73.4亿美元,比2018年第二季度的73.9亿美元下降了1%。

多年来,电子元件的利润率一直在下降,这造成了供应商和分销商之间的紧张关系。为了保留更高比例的利润,供应商正在削减“需求创造”和其他激励计划。此外,供应商的并购活动通常会带来两个独立的分销名册,因此组件制造商一直在削减他们的渠道关系。

一直以来,供应商和分销商之间就客户关系的“所有权”问题进行着拉锯战。分销商将组件出售给最终客户时,他们仅仅是代表供应商进行销售的。TI等组件制造商现在正直接处理这些关系。业内消息人士称,TI在管理直接客户方面特别有能力,因为它在全球范围内保持着强大的工程和销售实力,并提供广泛的产品组合。TI的许多竞争对手已经分裂为专业芯片公司。

德州仪器(TI)历来拥有广泛的分销名册。在美洲,目前TI将Arrow、Avnet、Digi-Key、Mouser和Rochester Electronics列为经销商;在亚洲,德州仪器通过艾睿、安富利、世平集团(WPG)与WT集团(文晔)进行销售。在EMEA中,Eastronics、MT Systems和Telsys加入了TI的核心全球分销名册。

不过,就在TI宣布砍掉安富利代理权之后的几天(10月7日),世平集团(WPG)和WT集团(文晔)双双宣布TI将终止与它们的代理合作关系。截至目前,TI在亚太区的代理商仅剩艾睿一家。


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